سال ۲۰۲۰ به ما آموخت که تمام کارمندان به ویژه تیم فروش سازمان، برای رسیدن به موفقیت باید با ابزارها و شرایط جدید دنیای کسبوکار سازگار شوند.
چرا باید مهارتهای تیم فروش خود را ارتقاء دهید؟ اگر سال ۲۰۲۰ تنها یک درس برای ما بر جای گذاشته باشد آن هم این است که کل کسبوکار شما و نه تنها کارمندان فنی، باید با ابزارها و شرایط جدید دنیای کسبوکار سازگار شوند. موسسه مککنزی در بررسیهای خود دریافت ۷۰ تا ۸۰ درصد تصمیمگیرندگان کسبوکارهای B2B تعاملات انسانی از راه دور و دیجیتال را به جلسات حضوری ترجیح میدهند. در حقیقت، ۶۵٪ از این تصمیمگیرندگان میگویند که جلسات از راه دور به همان خوبی (یا حتی بهتر از) جلسات حضوری قبل از همهگیری ویروس کرونا است. گزارش اخیر موسسه مککنزی نشان میدهد که اکنون بهترین زمان برای آموزش دوباره و ارتقاء مهارتهای کارکنان است تا بتوانند در شرایط جدید بیشترین بهرهوری را داشته باشند. اگرچه بسیاری از کارمندان در مرحله اول بحران با آزمون و خطا و به صورت تجربی، خود را با شرایط جدید وفق میدهند، اما ادامه این شرایط نیازمند مهارتهای بیشتری است تا کارکنان بتوانند به خوبی از پس چالشها بر بیایند. برای مثال نیروهای فروش باید مهارتهای تنظیم جلسات ویدئویی و مدیریت موثر مشتری از راه دور را یاد بگیرند. در ادامه این مطلب به بررسی روشهایی میپردازیم که میتوان با استفاده از آنها، مهارت کارکنان تیم فروش خود را ارتقاء بخشید.
برای رسیدن به موفقیت پایدار باید تمام کارکنان ذهنیت مناسبی داشته باشند
چه کسبوکار شما در مرحله جذب نیروی جدید باشد و چه تصمیم گرفته باشید تا مهارت کارکنان فعلی خود را ارتقاء دهید، ذهنیت درست کارکنان از هدف، کلید موفقیت کسبوکار شما در فروش و ارائه خدمات است. کوین دورسی، کارشناس فروش و مربی موسسه کسبوکار یودمی (Udemy)، مولفه ذهنیت را به چهار دسته تقسیم می کند: ۱- هدفگذاری: کوین معتقد است هدف نداشتن، انسان را تبدیل به یک فرد سرگردان خواهد کرد. به توصیه او افراد باید به اهداف کوتاهمدت و گامهای کوچکی (مانند افزایش اعتماد به نفس در تماسهای تلفنی با مشتری) که برمیدارند، در کنار اهداف بلندمدت (مانند هدف فروش سه ماهه) توجه داشته باشند. ۲- اعتماد به نفس: کوین، اعتماد به نفس را ناشی از آمادگی و تمرین میداند. مشکل اینجاست که اکثر کارکنان بخش فروش با پیشبینی رفتار مشتریان سعی در افزایش اعتماد به نفس خود دارند. در عوض به توصیه این مربی کسبوکار، این تمرین و کسب تجربه است که افراد را در حرفه خود ماهر میکند. این مهارت به معنای دانش و روانشناسی فروش است که خواه ناخواه اعتماد به نفس فروشنده را افزایش میدهد. ۳- کاهش ترس: بیشترین علت ترس در فروشندگان، نگرانی در مورد نحوهای است که آنها خودشان را نشان میدهند. آنها نگراناند که چگونه به نظر میرسند؟ آیا بهم ریخته به نظر میرسند؟ آیا آنها کمیسیون خود را از دست میدهند؟ همین اکنون توقف کنید و سعی کنید از این به بعد، تیم فروش خود را تشویق به ذهنآگاهی کنید. ذهنآگاهی میتواند تمرین تنفسی یا یک مدیتیشن کوتاه باشد. کاهش ترس تیم فروش میتواند، هوش اجتماعی، مهارت گوش دادن و خلاقیت افراد را افزایش دهد. تمام این مولفهها، برای داشتن یک تیم فروش برتر ضروری است. ۴- ریاضیات فروش: چندین معیار اصلی وجود دارد که فروشندگان باید از آنها آگاه باشند. این معیارها شامل نرخ عملکرد کارکنان، متوسط ارزش قرارداد (ACV)، نرخ نمایش و حجم و ارزش خط فروش است. کارکنان بخش فروش باید بتوانند بر اساس این اعداد سریع حساب و کتاب کنند. به عنوان مثال، اگر یکی از کارکنان فروش، هدف فروش ۱۰۰ هزار دلاری داشته باشد، باید بتواند محاسبه کند که چند فقره فروش برای رسیدن به آن هدف نیاز دارد. کوین به کارکنان فروش توصیه میکند که آمارهای فروش خود را به خاطر بسپارند، زیرا این کاری است که فروشندگان برتر انجام میدهند و اینگونه نهتنها تصویر دقیقی از جایگاه خود دارند، بلکه میتوانند با شفافیت هرچه بیشتر ببینند برای رسیدن به هدف خود در آینده چه قدمهایی باید بردارند. این مهارتها، مهارتهایی هستند که میتوان به راحتی در محیطهای کار غیرمتمرکز و دورکاری به کارکنان به صورت مجازی آموزش داد.
تیم خود را تشویق به برقراری روابط معنادار با مشتریان کنید
کارکنان فروش باید برای پیشبینی و بستن معاملات، خریدار خود را به خوبی بشناسند. نقاط ضعف آنها چیست؟ محصول شما چگونه به آنها کمک میکند؟ پرسیدن سوالات صحیح و گوش دادن فعال برای موفقیت در فروش ضروری است و هنگامی که مکالمات به صورت مجازی پیش میرود، گوش دادن اهمیت بیشتری نسبت به قبل پیدا میکند. به عقیده کوین، دلیل اصلی عدم موفقیت بیشتر فروشندگان، شناخت ناقص و درک ناصحیح آنها از خریدار است. بهترین راه رفع این چالش، فراگیری هرچه بیشتر در مورد خریداران است. کوین، ماتریکس ابزار ساخته جیل کنراث را به فروشندگان پیشنهاد میدهد. این ابزار شامل مجموعه سوالاتی است که برای دستیابی به نقاط ضعف و انگیزه احتمالی خریداران طراحی شده است. میدان فروش باید اعضای تیم خود را قادر به انجام گفتوگوهای هدفمند با مشتریان بالقوه یا احتمالی کنند. لیستی از سوالات توصیه شده یا نکات گفتاری تدوین کنید و به تیم خود بدهید. از کارمندان ارشد درخواست کنید تا تجربیات خود را با کارمندان جدید به اشتراک بگذارند. توجه داشته باشید که سرمایهگذاری در نیروهای منابع انسانی و مهارتهای مورد نیاز در دنیای جدید، سودی دو چندان در آینده برای شما به ارمغان خواهد آورد.
هرگز فرصتی را برای تقویت مهارتهای مذاکره از دست ندهید
بازار همیشه در حال تغییر است و فروشندگان ماهر به خوبی از این موضوع مطلع هستند. به همین دلیل است که مدیران فروش هرگز پیشرفت مهارتهای مذاکرهای خود را متوقف نمیکنند. آنها نسبت به یادگیری کنجکاو و مشتاق هستند. کوین این روزها را فرصت مناسبی برای آموزش مهارتهای دنیای آینده میداند. زیر و بم همه چیز در گرو آموزش و تعامل خریدار با شماست. این تعامل میتواند در یک فضای مجازی اتفاق بیفتد، اما ممکن است نیاز به مهارتآموزیهای بیشتری باشد تا بتوان مهارت مشتریمداری را با تکنولوژی ترکیب کرد.
تیم فروش خود را برای مقابله با چالشهای فردا آماده کنید
تغییرات دنیای امروز به حدی در همه امور گسترده شده که نمیتوان از تغییرات چشمپوشی کرد. پس بازآموزی و ارتقاء مهارتهای کارکنان به امری حیاتی تبدیل شده است. خوشبختانه بسیاری از مهارتهای کلیدی موفقیت در فروش مانند یک برداشت ذهنی صحیح، روابط هدفمند با مشتری و تقویت مهارتهای مذاکره را میتوان به صورت مجازی یاد گرفت و تمرین کرد. منبع: udemy blog
