پیچدک استارتاپ شما کلید جذب سرمایه برای حیات بخشیدن به کسبوکارتان است پس به آن اهمیت دهید و آن را با دقت طراحی کنید.
هر کارآفرین برای موفقیت به این سه ابزار نیاز دارد: یک ایده شگفتانگیز تجاری، مقادیر زیادی قهوه برای شبهایی که باید تا صبح کار کرد و یک پیچ دک جامع. پیچدک استارتاپ شما کلید جذب سرمایه برای حیات بخشیدن به کسبوکارتان است. درج محتوای مناسب میتواند به معنای خروج از یک جلسه جذب سرمایه با جیب پر پول باشد. پس روی پیچ دک خود کار کنید و زمان بگذارید تا به جای یک دست دادن ساده و ابراز خشنودی از آشنایی با شما، برگه قرارداد را از سرمایهگذار خود بگیرید. در این مطلب توصیهها و نکات مهمی را از زبان سرمایهگذاران خطرپذیر، کارشناسان کسبوکار و بنیانگذاران جمعآوری کردهایم که به شکل ۱۱ توصیه برای ساخت یک پیچدک جامع به آن میپردازیم.
۱- مخاطبان خود را در نظر بگیرید
قبل از اینکه وارد هر جلسهای با سرمایهگذاران فرشته یا خطرپذیر شوید، باید بدانید در حال قدم گذاشتن در چه محیطی هستید؟ شما میخواهید اطمینان حاصل کنید که ارائه مناسب و قانعکنندهای برای سرمایهگذاران بالقوه خود آماده کردهاید. زمینه فعالیت سرمایهگذران احتمالی را بشناسید و مطمئن شوید آنها به حوزه فعالیت شما علاقهدارند و سپس عواملی را که میتواند آنها را قانع به سرمایهگذاری کند بشناسید. شما میتوانید با پیدا کردن یک سرمایهگذار که علاقهمند به حوزه فعالیت کسب و کار شما باشد، شانس جذب سرمایه استارتاپ خود را افزایش دهید. قبل از مراجعه به سرمایهگذار بهتر است که نگرانیها و دغدغههای او را بشناسید تا بهتر بتوانید او را برای مشارکت ترغیب کنید.
۲- روی پیامی که میخواهید به مخاطب خود منتقل کنید، متمرکز شوید
هنگامی که سرمایهگذارهای خطرپذیر و دیگر سرمایهگذاران مناسب خود را شناسایی کردید، باید به دنبال پیام روشنی بگردید تا به آنها منتقل کنید. این پیام باید کوتاه و شفاف باشد به طوری که سرمایهگذار احتمالی پس از اتمام جلسه، کسبوکار شما را با آن پیام به یاد بیاورد. پس در نظر داشته باشید برای رسیدن این هدف، پیام شما باید به وضوح دو چیز را بیان کند:
چالش: مشتریان شما با چه چالشهایی دست و پنجه نرم میکنند؟
راهحل: چگونه محصول یا خدمات کسبوکار شما این چالشها را حل میکند؟
نحوه ارائه این چالشها و راهحلها برای جذب سرمایه بسیار حیاتی است. پاتریک لولین، مدیر عامل پلتفرم ۹۹دیزاین میگوید: «بهترین ارائهها آنهایی هستند که سرمایهگذار را با داستان تحول ایده و کسبوکار همراه کند و بر این موضوع متمرکز باشد که کدام ویژگی این محصول یا خدمت، آن را برای مخاطبان منحصربهفرد میکند و باعث ایجاد تحول در زندگی افراد میشود. برای قانع کردن یک سرمایهگذار شما باید به طور شفاف به او نشان دهید كه کسبوکار شما قصد حل چه چالشی را دارد و چرا راهحل ارائه شده توسط شما با ارزش و بهتر از روشهای فعلی است. شما با ترسیم تصویری از چالشی که مشتریان با آن روبهرو هستند و اینکه شما چطور قصد حل آن چالش را دارید میتوانید پتانسیل و ارزشهای خود را به سرمایهگذاران بالقوه ثابت کنید.
۳- اطلاعات صحیح را به مخاطبان خود ارائه دهید
آنچه صندوقهای سرمایهگذاری خطرپذیر میخواهند در مورد کسبوکار شما بدانند با آنچه دوستان یا مشتریان یا خانواده شما میخواهند بدانند، کاملا متفاوت است و اگر اطلاعات لازم را به روش صحیح به سرمایهگذاران احتمالی منتقل نکنید، شانس سرمایهگذاری خود را از دست خواهید داد. قبل از اینکه سرمایهگذار بالقوه خود را قانع به سرمایهگذاری کنید، باید اطلاعاتی مانند موارد زیر را به آنها ارائه دهید:
اندازه بازار/فرصتهای موجود: تعداد افرادی که با چنین چالشی مواجه هستند و به دنبال راهحل آن میگردند چند نفر است؟ چه تعداد مشتری برای محصول یا خدمات شما وجود دارد؟
مدل کسبوکار: شما با چه روشی قصد ارزشآفرینی برای کسبوکار خود را دارید؟
فناوری یا مهارت: محصولات و خدماتی که به مشتریان خود ارائه میدهید بر اساس فناوری است یا مهارت؟
چشمانداز رقابتی: چه کسبوکارهای دیگری به حل این چالش پرداختهاند؟ رقبای اصلی شما چه کسانی هستند و تجارت آنها چگونه عمل میکند؟ بهتر است آمار و اطلاعات دقیقی از رقبای خود داشته باشید اما هیچگاه از آنها بدگویی نکنید.
مزیت رقابتی: کسبوکار شما چه ویژگی منحصر به فرد و نقطه قوتی دارد تا مخاطبان را به سمت خود جلب کند؟ چه چیزی شما را از کسبوکارهای رقیب متمایز میکند؟ چگونه میخواهید این برتری را به مشتریان خود ثابت کنید؟
تیم: تیم شما متشکل از چه افرادی با چه مهارتهایی است؟
استراتژی ورود به بازار: نقاط عطف و جدول زمانی برای تحقق بخشیدن به ایده شما چگونه است؟
منابع مالی: هزینه تحقق این ایده چقدر است؟ چه بخشی از آن را قبلا تامین کردهاید؟ چه مقدار ارزش خواهید آفرید؟
درخواست شما از سرمایهگذار: چه مقدار پول از سرمایهگذار خود میخواهید تا بتوانید به اهداف خود تحقق ببخشید. از بیان نیازهای غیر مادی مانند مشاوره مدیریتی، مشاوره استراتژیکی، دسترسی به اطلاعات و… نیز غافل نشوید.
مدل درآمدی: به سرمایهگذاران بگویید از چه روشی قصد کسب درآمد دارید و کدام یک از مدلهای درآمدی از جمله فروش، اشتراک، تبلیغات، کارمزد، حق امتیاز و… را انتخاب کردهاید.
استراتژی: بهتر است استراتژی رشد، قیمتگذاری و تبلیغات خود را برای سرمایهگذاران بیان کنید.
با این حال، مراقب باشید که وسواسگونه درگیر جزئیات نشوید. الی اپستاین، از گروه کوفاندرلَب، معتقد است سرمایهگذاران حدود ۲۳٪ از زمانی که صرف بررسی پیچ دک شما میکنند را به بخشهای مالی اختصاص میدهند، بنابراین شاید ایده نوشتن کوچکترین و جزئیترین اعداد و رقمها وسوسهانگیز باشد اما مهم است در چنین تلهای نیفتید. این اعداد و ارقام نباید فقط یک سری تخمین بیاساس باشند، ترجیح آنها پیشبینیهای صادقانه، تجزیهوتحلیل دقیق و چگونگی برنامهریزی برای دستیابی به آنها است.
۴- از اعداد و دادهها برای تعریف داستان خود استفاده کنید
سرمایهگذاران خطرپذیر مجذوب اعداد و ارقام هستند. آنها باید همه جوانب کسبوکار شما از جمله تمام دادهها را بدانند تا بتوانند نسبت به سرمایهگذاری در کسبوکار شما تصمیم بگیرند. اما آنچه باید در نظر بگیرید این است که شما نمیخواهید صرفا یک سری عدد و رقم در ارائه خود بیاورید، شما باید از این اعداد برای تعریف داستان کسبوکار خود استفاده کنید. با تجسم دادههای ساده مانند فروش، درآمد، هزینهها و رشد مشتریان و تجزیهوتحلیل آنها، شروع کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید، روی زمینهسازی و توضیح این اطلاعات کار کنید. باید تفاسیر خود را به عنوان حکم تاییدی برای دادهها به کار ببرید و به سرمایهگذاران نشان دهید که شما درک کاملی از نحوه کار استارتاپ خود دارید. به عبارت دیگر، اعداد و تجزیه و تحلیل شما نشاندهنده دانش عمیق شما از بازاری است که قصد ورود به آن را دارید. این اعداد و دادهها به نوعی در راستای آن چالش و راهحلی که در توضیح کسب و کار خود گفتهاید، به کار میآید.
۵- یک ضربه احساسی وارد کنید
گرچه اعداد و ارقام بیشک یکی از اجزای بسیار مهم پیچ دک شما هستند، اما نباید از اهمیت ارتباط عاطفی هم غافل شوید. از پیچ دک خود استفاده کنید تا صندوقهای سرمایهگذاری خطرپذیر را در جایگاه مشتریان خود قرار دهید. برای ایجاد این ارتباط عاطفی، از قصهگویی و گرافیک استفاده کنید. سرمایهگذار شما باید نیاز مشتری را حس کند و ببیند که با ارائه محصول و خدمات شما نیازهای مشتری رفع میشود. شما همچنین باید اشتیاق و تعهد خود به ایده را نشان دهید، سرمایهگذاران شما باید بتوانند لمس کنند که شما چقدر به ایده خود ایمان دارید. اگر این اشتیاق و تعهد را نشان ندهید، سرمایهگذاران در مورد محصول یا خدمات شما هیجانزده نخواهند شد. هنگامی که با سرمایهگذار خطرپذیر خود جلسه دارید، باید پرشور و کاملا آگاه ارائه دهید. استلا گاربر، بنیانگذار و مدیر عامل مچیست میگوید کارآفرینانی که احساسات خود را به کسبوکارشان بروز داده و نسبت به ایده خود اشتیاق و تعهد زیادی نشان میدهند، در مقایسه با افرادی که بیش از حد خونسرد هستند، موفقتر عمل میکنند. به گفته سرمایهگذار افسانهای، کریس ساکا که سرمایهگذاری در شرکتهایی مانند توییتر، کیکاستارتر، اینستاگرام و اوبر در سابقه او وجود دارد، ایدهها و کسبوکارهایی که مورد پشتیبانی سرمایهگذاران قرار میگیرند، عموما آنهایی هستند که بنیانگذارانشان نسبت به ایده خود ایمان راسخ دارند و شکست آن را غیرمحتمل میدانند.
۶- به سرمایهگذار خود نوعی حس فوریت را منتقل کنید
باید واقعگرا بود؛ همه ایدههای جدید فورا موفق به ارائه در یک اتاق پر از سرمایهگذار نمیشوند و این طبیعی است! اما شما باید به نوعی حس از دست دادن را در سرمایهگذاران احتمالی خود ایجاد کنید و تا آنها احساس کنند ایده شما مورد توجه بسیاری دیگر از سرمایهگذاران است و ممکن است به سرعت این فرصت را از دست بدهند. ساکا با از دست دادن فرصتهای اولیه سرمایهگذاری در دراپباکس و ایربیاندبی روبهرو شد و اکنون حس فوریت را یکی از موثرترین ابزارها برای جذب سرمایهگذاران میداند. به گفته او وقتی حس فوریت را در سرمایهگذاران احتمالی خود ایجاد میکنید، دیگر نیاز نیست از افرادی مثل من پول بخواهید، زیرا سرمایهگذاران خود در صف تامین مالی شما قرار میگیرند.
۷- مستقیم سر اصل مطلب بروید
پیشتر بر اهمیت گفتن یک داستان برای متقاعد کردن سرمایهگذاران تاکید کردیم، اما اکنون قصد داریم به شما بگوییم که این کار را باید به صورت مختصر و مفید انجام دهید. شما باید برای کسبوکارتان یک داستان کوتاه و جذاب داشته باشید، نه یک رمان. همچنین باید بدانید گفتن تمام جزئیات و دادهها در یک داستان کوتاه نیازمند مهارت و تلاش است. بهتر است دادههای مهم و نکات کلیدی خود را در ابتدای پیچدک بگذارید تا توجه سرمایهگذاران را به آن موضوع جلب کنید، سرمایهگذار باید در همان اسلایدهای اول فرصت بازار شما را شناسایی کند و متوجه ارزش ایده شما شود.
۸- ارائه خود را ساده، کوتاه و شفاف طراحی کنید
تونی کنراد، بنیانگذار و مدیرعامل وبسایت About.me، مدت زمان توجه سرمایهگذاران را بسیار کوتاه میداند و به عقیده او هرچه ارائه شما طولانیتر شود، احتمال اینکه آنها خسته و ذهنشان از موضوع دور شود، بیشتر میشود. از مقدمه خود استفاده کنید تا مخاطبان خود را مجذوب ایده کرده و توجه آنها را ارائه جلب کنید و با همین کار در آنها احساس اشتیاق نسبت به ایده ایجاد کنید. همان اول به آنها بگویید قرار نیست زمان زیادی از وقت آنها را بگیرید. یک ارائه تاثیرگذار میتواند فقط ۵ تا ۶ اسلاید داشته باشد. سادگی بهتر است اسلایدهای خود را ساده نگهدارید، نیاز نیست. با شلوغ کردن ارائه خود و استفاده اغراقآمیز از نمودارها، طرحهای گرافیکی و رنگها مخاطب خود را غرق در ادراک تعداد زیادی محرک میکنید و پیام اصلی شما احتمالا در این ترکیب گم خواهد شد. بر اساس تجربه دنیل اکلر، بنیانگذار استارتاپ Mylo که در زمینه مد و فشن فعالیت میکند، هر اسلاید باید نهایت در ۲۰ کلمه خلاصه شود. شما باید توجه کنید که اسلایدها اسکریپت نیستند بلکه برای مخاطبان شما تنها یک راهنمای تصویری هستند تا بتوانند بر ارائه شما متمرکز بمانند. هر اسلاید باید قابلیت این را داشته باشد که تنها در یک نگاه توسط مخاطبان شما ادراک شود. اگر اسلایدها را خیلی شلوغ و مملو از اطلاعات مختلف کنید، این احتمال وجود دارد که نتیجه عکس بگیرید. هرچه شما اطلاعات بیشتری در یک اسلاید قرار دهید، مخاطب شما اطلاعات کمتری را پردازش میکند. همانطور که اکلر میگوید، اگر شما سرمایهگذاران خود را در حال خواندن اسلایدها مشاهده کردید، بدانید آنها احتمالا به شما گوش نمیدهند. شفافیت این نکته هم بسیار مهم است، هنگامی که در حال تدوین و حتی ارائه پیچ دک خود هستید، رعایت شفافیت کامل را به عنوان یک قانون در نظر بگیرید. اگر نکتهای راجع به کسبوکارتان وجود دارد که احتمال میدهید تاثیر منفی بر موفقیت کسبوکار شما داشته باشد، پنهان کردنش بیفایده است زیرا سرمایهگذاران میتوانند به راحتی با ارزیابی حرفهای شما متوجه آن شوند و باز در آخر ارائه به آن نکته بازگردند و از شما درباره آن سوال کنند.
۹- تیم خود را در پیچ دک دخیل کنید
در صورت امکان اعضای کلیدی تیم خود را برای ارائه پیچ دک همراه خود ببرید. سرمایهگذاران از دیدن اعضای تیم کنار یکدیگر استقبال میکنند. به گفته مارک ساستر، یکی از مدیران صندوق سرمایهگذاری آپفرانت که يک صندوق سرمایهگذاری خطرپذیر مستقر در كاليفرنيا است، مدیران صندوقهای خطرپذیر مایل هستند علاوه بر یک مدیر و رهبر قوی، توانایی مدیریت اعضای تیم را به صورت مشهود در روز جلسه ارائه پیچ دک ببینند. هر یک از اعضای تیم علاوه بر اینکه شما را همراهی میکنند، بهتر است وظیفهای در ارائه داشته باشند. مارک ساستر در این زمینه یک قانون طلایی دارد و آن این است: هر شخصی که هنگام ارائه حضور دارد، باید حرفی برای زدن داشته باشد. در غیر این صورت به نظر میرسد آنها بیاثر هستند و چنین تصوری در زمان جذب سرمایه ممکن است شما را به دردسر بیندازد. پس برای هرکدام از اعضای تیم مسئولیتی تعریف کنید و همه را در ارائه پیچ دک دخیل کنید تا به سرمایهگذار خود نشان دهید بهترین تیم را در اختیار دارید.
۱۰- اطمینان حاصل کنید طراحی پیچ دک شما عالی است
طراحی پیچ دک دقیقا به همان اندازه دادهها یا مهارتهای ارائه شما در موفقیت جلسه نقش دارد. طراحی پیچ دک شما همان چیزی است که صندوقهای سرمایهگذاری هنگام ارائه به آن نگاه میکنند و یک طراحی زیبا و چشمنواز در واقع پیامی که میخواهید به مخاطب منتقل کنید را تایید میکند و احتمال موفقیت شما را افزایش میدهد. برای یک طراحی مناسب باید نکات زیر را در نظر داشته باشید:
بهتر است برای کسبوکار خود یک برند تجاری نسبتا ثابت داشته باشید تا سرمایهگذاران بتوانند هویت کسبوکار شما را در خاطر نگه دارند.
از تصاویر تاثیرگذار و مرتبط که در بیان هرچه بهتر داستان به شما کمک میکند استفاده کنید. (نه فقط آنهایی که فکر میکنید بهترین جلوه را دارند)
تصاویر واضح و ساده انتخاب کنید که در کمترین زمان ادراک شوند.
طراحی خوب، پیچ دک شما را به روشی بصری بیان میکند و صدایی احساسی به آن میافزاید. همچنین میتواند با درگیر کردن حواس مختلف مخاطب، ارائه را تاثیرگذارتر کند.
۱۱- از الگوهای آماده پیچ دک استفاده کنید
پیچ دک شما پل ارتباطی بین شما و سرمایهگذاران بالقوه شماست و میتواند به معنای موفقیت یا شکست شما در جلسه جذب سرمایهگذار باشد. برای کمک به شما در ارائه پیچ دک، برخی وبسایتها قالبهای رایگانی را در دسترس قرار میدهند تا بتوانید بهترین پیچ دک را برای معرفی کسبوکار خود تهیه کنید. منبع: 99designs
